Caso 2 – Empresas generadoras de impactos que trabajan en conjunto

Pensemos ahora en dos empresas generadoras de residuos sólidos, que tengan características similares. En el escenario usual, cada una de ellas busca la manera de gestionar dichos residuos de manera independiente, lo cual abre la oportunidad para que los proveedores de servicios se alíen en su contra para elevar las tarifas de los servicios de gestión.

Empresas versus residuos sólidos

Pero, si ambas empresas se unen para incrementar su volumen conjunto de residuos, así como para trabajar en el desarrollo de ideas para incrementar el valor de dichos residuos, tendrán mejores opciones de negociación con las empresas de gestión. Estas mejoras podrían traducirse en mejores precios, mayor calidad de servicio o la posibilidad de integrar nuevas estrategias en toda su cadena de valor.

Como podemos ver de ambos casos, la unión de actores le crea ventajas al conjunto de actores que comparten sus características generales, a la vez que pone en desventaja a los actores que no están directamente asociados con ellos. Este es un escenario en constante cambio, y en el cual las personas encargadas del desarrollo estratégico deben poner mucha atención, para no quedar al margen de las “alianzas” y “enfrentamientos” que surgen.

Pasos a seguir para aplicar cooperación competitiva

Si queremos aplicar la cooperación competitiva en el campo de nuestra gestión ambiental, podemos utilizar los siguientes pasos sencillos:

1. Identificar a los jugadores de nuestro entorno: Hay que definir con claridad quien es quien en el juego, para de esa manera tener el panorama completo para la creación de alianzas.
2. Determinar en qué áreas estratégicas le conviene aliarse con otros jugadores: Es importante que se conozca con claridad que podemos compartir o integrar con otros y que está fuera de la mesa de negociación.
3. Definir las reglas: No es posible emprender una alianza sin definir las reglas del juego (que pueden ser contratos o instrumentos semejantes).
4. Empezar a negociar: El primer paso debe darlo alguien, y es importante recordar que si no somos nosotros, alguien más se nos podría estar adelantando.

Hay muchas formas en las que podemos relacionarnos con los actores de nuestro entorno de trabajo, pero sin duda, los esquemas en los que se potencien las relaciones donde cada parte realiza un trabajo que es de beneficio para el conjunto y para sí mismo, son los que más se aproximan al escenario ideal ganar-ganar.

Volver a la primera parte…